作者 / 彭建文
- 本篇文章將分享如何在職場中提升自己的提案能力，並透過說服力技巧與主管建立良好關係。此外，本文也會探討如何從主管角度出發思考，以符合他們需求的方式設計提案，增加成功率。
我有個新朋友叫Kevin，他跟我分享他之前工作的困難：他認為自己的提案很好，但老闆卻不接受，也不支持，讓他感到無助。
這讓我想起，我們公司曾經去提案的情況，那家企業需要培養關鍵人才，我們就依據這個需求做了計畫書，當天有幾位高層主管來聽提案，他們都會對我們的方案有所質疑。
我當時想，要讓他們買單這份顧問方案，我就要用一些說服力技巧，像是換位思考，從他們的角度出發，設計符合他們需求的方法。這樣做，成功率才會增加。
其實向客戶提案或向老闆提案，都是一回事。就算是不接觸客戶的工作，也會遇到需要提案的場合。提案能力，就是一種重要的說服力技巧，是職場人士必須學習的。
以下是我習慣使用的三個說服力技巧：
一、 經營關係
平時我努力經營與主管的關係，這讓我更加了解主管的喜好，明白他所看重的重點，甚至逐漸掌握主管的思路。掌握說服力技巧對於與主管的關係經營十分重要。
當我清楚主管的決策風格與喜好之後，隨著時間的推移，在與我共事的過程中，主管便會更加信任我。有事情需要交辦時，他也會第一個想到我。
記得我當年在台積電工作時，我們進行了一次DiSC人格測評。運用說服力技巧來與不同類型的人溝通，是這種測評的一個重要目的。
DiSC測評是企業廣泛使用的一種人格測驗，旨在檢查、評估並幫助人們改善他們的行為方式、人際關係、工作表現、團隊合作以及領導風格等。
DiSC測評主要從以下4個主要維度特質對個體進行描述：
支配性(D)
一般描述：愛冒險的、有競爭力的、大膽的、節奏快、果斷的、比較沒有耐心。
影響性(I)
一般描述：重視人之間的感情，有魅力的、自信的、熱情的、鼓舞人心的、樂觀的、受歡迎的、好交際的、可信賴的。
穩定性(S)
一般描述：友善的、親切的、好的傾聽者、有耐心的、放鬆的、熱誠的、穩定的
服從性(C)
一般描述：準確的、有分析力的、謹慎的、謙恭的、善於發現事實、高標準、成熟的、要求高品質、嚴謹的。
我之前在台積電的主管，他們的人格測評結果大多偏向D或C類型。在與這些主管提案時，運用說服力技巧尤為重要。
如果要向D型主管提案，我必須非常清楚地知道，一開始就要切入重點。他們沒有耐心，重視結果與效益，不怕衝突，也不太在意他人的感受。所以，他們甚至可能在會議剛開始時就直接說：「照你們這樣準備，這個會議沒有開的必要，回去重做！散會！」與D型主管共事及開會時，我經常需要處於備戰狀態。
而如果我的主管是C型，我就需要用心分析：提案的每一個優點、缺點、效益是什麼？潛在的風險是什麼？程序規範與流程如何？我必須將這些方面拆解得徹底、完整，因為這些都是C型主管會關心的重點。在這種情況下，運用說服力技巧將有助於我成功地向主管提案。
二、提案簡報，要讓所有人聽懂
最近我協助一家公司舉辦工作坊，其中一組成員在發表時，雖然擁有豐富的資料，但簡報的邏輯卻沒有被充分梳理。當該組成員結束發表後，台下的主管直接表示：「你的資料很好，但我聽了15分鐘，還是不知道你在講什麼。」
我們需要了解，為什麼有些人的簡報能夠讓所有人都聽懂，有些人的簡報卻讓人聽了卻不懂。其實，差異在於整個簡報呈現的邏輯和結構。
透過以下5個說服力技巧，我們可以調整簡報的邏輯和結構：
文字與顏色，要人看得清楚且舒服
我常常看到一些簡報，字體和圖片都很小，或者顏色配得很怪，簡報是黑的，文字也是黑的，完全看不出來。這樣的簡報，讓我覺得：好像是講者自己做給自己看的，不是要給聽眾看的。這樣的簡報，沒有說服力技巧
先講結論，再提論述
在簡報中，如果一開始就花費10分鐘做鋪陳，然後才進入結論，這會很考驗主管的耐性。特別是當遇到D型主管時，很可能會直接被打斷。
因此，我建議在簡報過程中，應該先提出結論，再講述相關的論述，同時兼顧兩者之間的邏輯。這是一種非常有效的說服力技巧。
邏輯、脈絡要清晰
對於邏輯推導不熟練的人來說，我有一個提案簡報的主架構可以供參考，它被稱為PSR架構，分為3點：問題是什麼（Problem）？你的解決方案是什麼（Solution）？為什麼解決方案可行，你的合理性在哪裡（Reasonable）？透過這個架構，可以讓你的簡報更有說服力。
資料來源要有公信力
在提案報告中，我們通常會參考許多來自網路的資料。然而，由於網路上的資料繁雜且眾多，因此在提案時，我們必須要選擇來自極具公信力的機構所提供的資料。同時，為了讓提案更具說服力，我們也應盡量採用最新的第一手資料。
簡報時，要看著主管與同仁
我發現有許多人在簡報時都會背對觀眾，眼睛盯著投影幕，這其實是不好的習慣。這代表你對簡報內容不夠熟悉，或者是對簡報本身沒有足夠的重視。
如果你想要在簡報中展現自信，最好的方式就是把簡報內容背起來，並且面對聽眾簡報。這是一個非常基本的說服力技巧，但卻能夠有效地增強你的表現力和影響力。
三、考量主管「最擔心的事」
我跟主管提案的時候，常常只會講提案的優點，對提案的風險和缺點很少提到。但如果缺點發生了呢？我們要怎麼處理或解決呢？
我們要怎麼預防缺點發生呢？當這些問題都能包含在提案裡，而且這個方案的優點大過風險時，你的提案就有可能被老闆通過。
舉個例子：假設你的老闆在做podcast，以前的錄音設備比較簡陋，老闆想重新買一些比較好的設備。而你找到了一款音質非常棒的設備，價格比較貴，但錄音效果非常好，你很興奮地去勸老闆買這款設備。
可是你沒有想到：後面的保養程序難不難？方便不方便？維修費用高不高？如果以後要換地方錄音，搬運上方便不方便？如果你都沒有想到這些風險或缺點，只是一直說這個產品很好，我覺得，老闆接受的機會就不會很大。
文章一開始Kevin的例子，也是我們很多人都遇過的事：我的提案那麼好，老闆為什麼不同意？其中原因就在這裡，這就是說服力技巧。
* 本篇文章發表於《商業周刊》彭建文專欄：為什麼有些人給意見，主管就是「願意聽」？提案說服3個方法
