台積電「銷售思維」是買菜送蔥、買雞肉送中藥?就用3招幫客戶創造價值

彭建文的銷售思維

文 / 彭建文

我自己在台積電工作的時候,也在行銷部門做了2年多的專案工作。而在行銷部門,我真正見識到了台積電的價值銷售技巧。

當客戶不斷要求降價,我們會更努力推廣產品價值:凡事以客戶為導向,並協助客戶解決他的痛點,慢慢提升企業的價值,當這個價值達到一定門檻,其他競爭者就很難跨越進來。

1.價值銷售是將客戶的注意力由產品價格移轉到產品價值,向客戶不斷提供有價值服務,從而達成銷售目的。

2.在台積電工作時,我也曾面對客戶降價壓力,當時公司採用3種價值銷售方法:建立價值銷售模式、系統模擬器、成本持續改善專案。

目錄

常去菜市場買菜的人,一定都聽過「買菜送蔥」。雖然蔥的成本可能很低,也可能菜價早已計入蔥的成本,但這種「買幾些菜,就送兩把蔥」的做法,卻很討人喜歡。

很多人會認為,買了需要的菜,價錢還算合理,也省下蔥的費用,心情很好。

大家應該也有去市場買雞肉燉湯的經驗,尤其冬天喝一碗熱熱的雞湯,確實很幸福。但喝湯幸福,你卻不一定會煮。

因此買雞肉時,你可能會問老闆:「請問這個雞肉買回去,要怎麼煮湯比較好喝?」這時賣雞肉的老闆,一定會教你燉湯作法,甚至可能會拿一包中藥送你:「只要買我們家的雞肉,再加上這一包中藥,鐵定好喝,不好喝的話,你來找我,我退錢。」

這些銷售,在專業術語來說,就是所謂「價值銷售」。把消費者或客戶的注意力,由產品價格移轉到產品價值,然後向消費者或客戶不斷提供有價值的服務,而達成銷售目的。

我自己在台積電工作的時候,除了生產部門,也曾在改善部門擔任持續改善問題分析與解決的內部講師,之後又在行銷部門做了2年多的專案工作。而在行銷部門,我真正見識到了台積電的價值銷售技巧。當客戶不斷要求降價,我們會更努力推廣產品價值。

在此提供3個價值銷售的技巧:

1.價值銷售模式  

曾有一個客戶說我們的產品太貴,希望能夠降價,否則就不買我們的產品。

我就用價值銷售的模式計算給客戶聽,客戶最後選擇接受我們的售價,直接買下產品。

價值銷售的模式是什麼呢?簡單來說,假設我們家的產品售價是10元,競爭對手是5元,聽上去我們真的賣得比較貴,但如果加上幾個面向,結果就不一定了。

例如:我們的品質水準比競爭者高5%,我們服務的反應時間比競爭者快了1天,我們的產品交期比客戶快20%。

因此,我結合品質、服務的反應時間、交期3個面向,計算出費用,然後加到我們原本10元的售價之上。

算出來之後,其實我們應該要賣客戶20元,但是我們現在只賣客戶10元,這會讓客戶感覺有「賺到」。

雖然我們的售價比競爭者高,但是我們所提供的服務面向都是客戶在意的,因此客戶還是會接受我們的售價。

因為他也希望有更高的品質、更迅速的服務反應時間,以及更快的產品交期,這就是價值銷售模式。

2.系統模擬器   

客戶在挑選產品時,都會仔細計算成本。

因此,如果把台積電想像成是賣晶圓與光罩的,其中晶圓有不同尺寸,光罩也有不同技術;那廣義來看,就會有很多的產品組合。

因此,只要客戶告訴我們基本需求,我們就會透過一個系統模擬器,產生出適合客戶的產品組合。

針對每一種產品組合,還要告訴客戶優點是什麼、缺點有哪些,站在客戶的角度協助找出最有價值的組合,減少客戶摸索的時間。

這有點像是挑選火鍋料,你想吃什麼樣的火鍋料,是吃比較辣?還是偏好清淡?我們全都幫你包裝好,你只需要點選需求,我們就會端出一盤火鍋料組合,讓你回去就可以煮。

當你覺得買起來很划算省事,你就會再來買第二趟、第三趟,我們就能跟客戶形成一個很深的連結關係。

3.成本的持續改善專案    

在價值銷售的部分,因為客戶端每年都有降價壓力,所以公司每年還是會讓客戶有一定的售價降幅。

但為了要守住一定的毛利,我們會把「售價降幅」,當作「公司內部成本降幅的目標」。這是什麼意思呢?

例如:有一個產品降價3元給客戶,這3元就會侵蝕公司的毛利。

因此公司的專案改善,就會設定3元作為成本降價目標,而且務必要讓這個內部的專案可以達成,如此一來,每年公司的毛利就能維持在一定水準。

所以每年成本專案目標,就會對準售價降幅,而一旦成本的改善降幅比售價的降幅大,公司的毛利就會比之前更高。

因此成本的持續改善專案,就成了公司內部的DNA,達成價值銷售雙贏的目標。

台積電銷售思維小結  

當我們跟客戶收取較高的價錢時,要不斷地問自己:我們提供什麼價值給客戶?這個價值服務客戶買單嗎?這個價值服務競爭對手也有嗎?這個價值獨特嗎?

當你不斷提出價值思維主張,就會刺激你的思考角度,而當產品具有獨特價值,客戶就會不覺得貴。

以上所談的3種價值銷售的技巧思維,除了適合企業之外,也適用每一位創業者:凡事以客戶為導向,並協助客戶解決他的痛點,慢慢提升企業的價值,當這個價值達到一定門檻,其他競爭者就很難跨越進來。

視客戶的競爭力為企業的競爭力,而客戶的成功也是企業的成功,達成共好的境界。

【本篇文章作者介紹】

彭建文

彭建文

品碩創新管理顧問/執行⻑

你好,我是彭建文,管理顧問品牌創辦人;我帶領具備台積電服務背景、核心價值相同的顧問講師專家群,協助亞太地區企業轉型與人才培育。

「如果你可以用台積電的方式管理公司或自我,成為世界第一指日可待」歡迎透過職場冰淇淋FB粉絲團關注我。

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