作者 / 彭建文
- 當客戶不斷要求降價，我們應該以銷售思維來應對：凡事以客戶為導向，並協助客戶解決他的痛點，慢慢提升企業的價值，當這個價值達到一定門檻，其他競爭者就很難跨越進來。
常去菜市場買菜的人，一定都聽過「買菜送蔥」。雖然蔥的成本可能很低，也可能菜價早已計入蔥的成本，但這種「買幾些菜，就送兩把蔥」的做法，卻很討人喜歡。
很多人會認為，買了需要的菜，價錢還算合理，也省下蔥的費用，心情很好。
大家應該也有去市場買雞肉燉湯的經驗，尤其冬天喝一碗熱熱的雞湯，確實很幸福。但喝湯幸福，你卻不一定會煮。
因此買雞肉時，你可能會問老闆：「請問這個雞肉買回去，要怎麼煮湯比較好喝？」這時賣雞肉的老闆，一定會教你燉湯作法，甚至可能會拿一包中藥送你：「只要買我們家的雞肉，再加上這一包中藥，鐵定好喝，不好喝的話，你來找我，我退錢。」
- 這些銷售，在專業術語來說，就是所謂「價值銷售」。把消費者或客戶的注意力，由產品價格移轉到產品價值，然後向消費者或客戶不斷提供有價值的服務，而達成銷售目的。
我自己在台積電工作的時候，除了生產部門，也曾在改善部門擔任持續改善問題分析與解決的內部講師，之後又在行銷部門做了2年多的專案工作。
而在行銷部門，我真正見識到了台積電的價值銷售技巧。當客戶不斷要求降價，我們會更努力推廣產品價值。
在此提供3個價值銷售的技巧：
1.價值銷售模式
曾有一個客戶說我們的產品太貴，希望能夠降價，否則就不買我們的產品。我就用價值銷售的模式計算給客戶聽，客戶最後選擇接受我們的售價，直接買下產品。
價值銷售的模式是什麼呢？簡單來說，假設我們家的產品售價是10元，競爭對手是5元，聽上去我們真的賣得比較貴，但如果加上幾個面向，結果就不一定了。
- 例如：我們的品質水準比競爭者高5%，我們服務的反應時間比競爭者快了1天，我們的產品交期比客戶快20%。
因此，我結合品質、服務的反應時間、交期3個面向，計算出費用，然後加到我們原本10元的售價之上。
算出來之後，其實我們應該要賣客戶20元，但是我們現在只賣客戶10元，這會讓客戶感覺有「賺到」。
雖然我們的售價比競爭者高，但是我們所提供的服務面向都是客戶在意的，因此客戶還是會接受我們的售價。
因為他也希望有更高的品質、更迅速的服務反應時間，以及更快的產品交期，這就是價值銷售模式。
2.系統模擬器
客戶在挑選產品時，都會仔細計算成本。因此，如果把台積電想像成是賣晶圓與光罩的，其中晶圓有不同尺寸，光罩也有不同技術；那廣義來看，就會有很多的產品組合。
因此，只要客戶告訴我們基本需求，我們就會透過一個系統模擬器，產生出適合客戶的產品組合。
針對每一種產品組合，還要告訴客戶優點是什麼、缺點有哪些，站在客戶的角度協助找出最有價值的組合，減少客戶摸索的時間。
這有點像是挑選火鍋料，你想吃什麼樣的火鍋料，是吃比較辣？還是偏好清淡？我們全都幫你包裝好，你只需要點選需求，我們就會端出一盤火鍋料組合，讓你回去就可以煮。
當你覺得買起來很划算省事，你就會再來買第二趟、第三趟，我們就能跟客戶形成一個很深的連結關係。
3.成本的持續改善專案
在價值銷售的部分，因為客戶端每年都有降價壓力，所以公司每年還是會讓客戶有一定的售價降幅。
但為了要守住一定的毛利，我們會把「售價降幅」，當作「公司內部成本降幅的目標」。這是什麼意思呢？
- 例如：有一個產品降價3元給客戶，這3元就會侵蝕公司的毛利。
因此公司的專案改善，就會設定3元作為成本降價目標，而且務必要讓這個內部的專案可以達成，如此一來，每年公司的毛利就能維持在一定水準。
所以每年成本專案目標，就會對準售價降幅，而一旦成本的改善降幅比售價的降幅大，公司的毛利就會比之前更高。
因此成本的持續改善專案，就成了公司內部的DNA，達成價值銷售雙贏的目標。
台積電銷售思維小結
當我們跟客戶收取較高的價錢時，要不斷地問自己：我們提供什麼價值給客戶？這個價值服務客戶買單嗎？這個價值服務競爭對手也有嗎？這個價值獨特嗎？
當你不斷提出價值思維主張，就會刺激你的思考角度，而當產品具有獨特價值，客戶就會不覺得貴。
以上所談的3種價值銷售的技巧思維，除了適合企業之外，也適用每一位創業者：凡事以客戶為導向，並協助客戶解決他的痛點，慢慢提升企業的價值，當這個價值達到一定門檻，其他競爭者就很難跨越進來。
視客戶的競爭力為企業的競爭力，而客戶的成功也是企業的成功，達成共好的境界。
* 本篇文章發表於《商業周刊》彭建文專欄：買菜送蔥、買雞肉送中藥？台積電員工、市場小販都懂的「銷售思維」
