EP81|山不轉路轉,工程師如何轉戰業務銷售 Ft. 林毓晟(企業講師)

職場冰淇淋來賓:林毓晟(企業講師)

主持人 / 彭建文 來賓 / 林毓晟

公司的成功經營,建立於業務拚搏的手上!你對業務銷售工作感興趣嗎?

這次職場冰淇淋談談「跨界轉職」的故事,由來賓林毓晟(企業講師)分享他在茂德擔任了七年工程師,如何運用工程師解決問題的思維,挑戰業務銷售的工作。

EP81 節目來賓

林毓晟

如何從半導體工程師,進而轉戰全球前五百大科技業業務團隊工作?從半導體工程師到B2B科技業外商主管,現為企業顧問及內訓講師,提供系統性架構的績效管理思維、問題分析與解決、團隊溝通等課程

林毓晟:「良好的團隊合作,是創造績效的成功關鍵。」

【本集章節】

節目段落列表

【節目摘要】

很難想像,林毓晟從小受到國小老師父親的教育薰陶,卻沒有成為老師而是工程師;擔任七年工程師之後,又轉職為業務進行銷售的工作挑戰…這樣不斷跨界鍛鍊自身的「異領域格鬥技」能力,又再次挑戰成為企業講師新職涯!

本集節目邀請企業講師-林毓晟,分享他作為講授「跨領域銷售思維」的企業講師,他的每一次跨領域挑戰經歷,最終都成為作為企業講師至關重要的核心框架!

林毓晟不僅是一名企業講師,還是一位戰功彪炳的資深業務,更擁有工程師邏輯分析、拆解問題的解題力;綜合這些跨界領域的技能,他感嘆繞了一圈,最終也成為像自己父親那般的教育家。

主持人彭建文,將與聽眾朋友一同挖掘「跨領域銷售思維」有什麼心法、概念與應用工具,幫助聽眾與讀者們掌握銷售核心!

職場冰淇淋來賓:林毓晟(企業講師)
職場冰淇淋 Podcast 邀請林毓晟上節目,分享「跨領域銷售思維」的業務心法與工具。

主持人「彭建文」與來賓「林毓晟」的精彩對談即將開始,讓我們一起周末輕聽吧!

【重點導讀】

00:52🍨當職業講師的起心動念

林毓晟對於工作最追求的就是,工作要讓他能產生「熱情」,且因為父親身為國小老師的緣故,經常會看到父親過去教導過的學生回來找父親敘舊。

這些溫馨的情景畫面,讓他從小對於擔任教師有很大的憧憬,很希望未來也能夠教育英才,跟父親一樣成為一名優秀的教師。

但因為在選大學志願時,剛好遇到流浪教師潮,許多教師擁有教師證照卻沒有穩定的教職工作,需要在各地奔波流轉。在父親的建議下,大學時選填了較為穩定的志願,並且成為了一名工程師。

04:30🍨為何想從工程師轉業務

林毓晟在茂德擔任了七年工程師,見證了茂德的興衰史,經歷了茂德從DRAM興盛到遭遇金融海嘯衝擊,最後到關廠。

雖然最後茂德不敵金融海嘯,但是在企業經營後期時,還是積極的扶植管理型人才,因此林毓晟在茂德時有接觸到管理型教育訓練,對於未來成為業務有了一個新的可能性,也成為後來轉戰業務的基礎。

16:13🍨工程師轉戰業務切入點

林毓晟認為工程師轉職為業務,可以從「FAE」這個產業缺口進入(產品應用工程師,Field Application Engineer)。

原因是許多企業的FAE職位,都融合了工程師與業務的雙重專業,除了需要工程專業背景知識,還需要具備業務靈活的溝通能力與專案管理能力,因此很推薦想從工程師轉戰為業務的朋友們參考。

主持人彭建文提問:要成為一名專業業務,是否英文能力需要非常精通呢?林毓晟表示,以個人工作經驗來說,FAE職務需具備基礎的「工程英文」讀寫能力,需要看得懂外文規格書。

關於英文口說能力方面,其實沒有特別的限制要求,主要依據對應的客戶類型而定。若客戶為外商公司,就會非常要求英文口說能力,且也會大大影響是否有至外國出差的機會。

23:07🍨團隊合作造就更好業績

一般人認為業務在工作中力求表現,站在舞台發光處,是為公司拿下訂單的關鍵,因此具有較強烈的英雄主義傾向。但林毓晟擔任業務時,反而是以團隊合作為導向,他認為良好的團隊合作,是創造更高績效的成功關鍵。

會有這樣的觀念,林毓晟表示與自己的工程背景有關,在擔任工程師時期,養成習慣採用團隊模式工作,因此即使轉職業務,也傾向用團隊合作方式完成任務。

26:19🍨用SPIN銷售法提升業績

林毓晟作為跨領域銷售思維的企業講師,在本節目大方分享「SPIN銷售法」給聽眾參考;不論任何產業,都能嘗試以4種類型的提問方式,探詢客戶的真實需求。

  • 情境型問題 (Situation Questions):蒐集客戶現況資料,且可以用來作為破冰方式。
  • 探究型問題 (Problem Questions):找出客戶表面問題,以利之後藉由一個個表面問題繼續往下探究真因。

  • 暗示型問題 (Implication Questions):放大客戶的需求,暗示並提升客戶對解決問題的動機。

  • 解決型問題 (Need-payoff Questions):提供解決方案給客戶,讓客戶思考是否接受提議。

林毓晟認為「提供解決方案」是銷售最重要的核心,銷售不僅是販售商品而已,而是要能夠解決客戶真正的困難,讓客戶真正的痛點被滿足。

主持人彭建文在這個章節也一同分享「Jobs-to-be-Done(待完成工作)」的觀念。運用客戶購買鑽孔機的案例來解釋:

當一位客戶到傢俱行購買鑽孔機時,其實背後的原因並非需要「鑽孔機具本體」,而是需要鑽孔機來為牆壁「鑽一個孔」方便吊掛傢俱。

如同上面這個有趣的案例,若銷售端能具備問題分析能力,懂得釐清客戶真正的問題,提供「解決方案(鑽孔的服務)」滿足客戶,或許客戶就不需要購買鑽孔機,轉為購買鑽孔的服務,創造一個新的需求市場!

TIPS🍨職場冰淇淋編輯部

編輯部在聽完林毓晟的分享後,我們更加了解銷售的本質核心,以及該如何成為一名更好的業務銷售專家。

節目尾聲,主持人彭建文也分享本集訪問來賓,學習到以下兩個重點,期待大家會喜歡:

  1. 運用適合的工具,掌握銷售的核心精神。
  2. 面對困境與挑戰,可用滾動式調整因應。

那麼,職場冰淇淋 Podcast 下一集,我們 2022/12/30 早上 8:00 見囉!

職場冰淇淋編輯部有話要說
職場冰淇淋編輯部:喜歡本集節目嗎?還不訂閱起來就錯過啦!

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【本集製作團隊】

\ 執行策畫 /

品碩創新課程培訓規劃師,攻讀國立中山大學人管所碩士,職場冰淇淋Podcast節目執行策畫。

潘以柔(Zoey)

\ 編輯協力 /

這是一群由彭建文老師帶領的小可愛們,決心要為廣大的職場工作者、企業老闆與主管們帶來創新思路。

品碩創新團隊